Как увеличить количество продаж с консультаций?
Готовый шаблон. Пошаговая инструкция. По методу повторяй за мной.
Как создать систему, которая стабильно привлекает клиентов?
Даже если вы начинающий фрилансер или эксперт

Чтобы консультация прошла успешно, важно чтобы клиент пришел на нее уже с желанием решить свою проблему.

Мы продаем на консультации программу по долгосрочной работе или курсу психологии или коуч программу. Поэтому важно, чтобы клиент пришел на консультацию уже осознавая и понимая о чем будет идти беседа.

  • Грамотный первый звонок
  • Качественная консультация
  • успешная продажа

Грамотный первый звонок


Цель: Установить первоначальный контакт, определить текущее

положение клиента (Точка А) и его целевое состояние или

желаемые результаты (Точка Б).


Этап 1: Начало разговора. Сразу после того, как клиент проявил интерес,

необходимо установить связь. Это может быть сделано путем немедленного

звонка или отправки сообщения с предложением договориться о времени для

звонка.


Этап 2. Определение Точки А (текущее состояние клиента): Важно задать

вопросы, чтобы понять, где клиент находится сейчас в контексте его запроса

или проблемы. Это может включать в себя вопросы о текущих проблемах,

препятствиях, уже предпринятых действиях и общем контексте его запроса.


Этап 3. Определение Точки Б (желаемое состояние клиента): Уточните, куда

клиент хочет прийти, каковы его цели и ожидания от взаимодействия с вами.

Это поможет вам понять, что клиент видит как успешный исход консультации.


Этап 4. Анализ предыдущих действий: Обсудите, что клиент уже

предпринимал для достижения своих целей. Это позволит оценить его

готовность к работе над проектом и предыдущий опыт, который может

повлиять на дальнейшие рекомендации.


Этап 5. Экспертная оценка: На основе предоставленной информации дайте

экспертную оценку, подчеркнув аспекты, которые клиент, возможно, не учитывал.

Ваша задача не в том, чтобы напугать клиента, а в том, чтобы расширить его

понимание ситуации, увеличив расстояние между Точкой А и Точкой Б, и

показать, что для достижения желаемых результатов потребуется

квалифицированная помощь.


Этап 6. Назначение консультации: Создайте выбор без выбора, предложив

клиенту определить удобное время для более глубокой консультации.

Используйте вопросы типа: Вам будет удобно в понедельник или среду?

Днем или вечером?" Это поможет клиенту чувствовать себя более

вовлеченным в процесс и облегчит договоренность о встрече.

Вот как это работает

Подготовка к консультации

Соберите информацию о клиенте: Если клиент заполнял анкету, прочитайте её заранее. Выделите ключевые моменты: с чем он обращается, какие ожидания у него могут быть.
Почему это важно: Это позволяет вам заранее подготовиться и показать клиенту, что его запрос для вас значим.
Продумайте ключевые вопросы: Заранее составьте список вопросов, чтобы не искать их на ходу.
Почему это важно: Это помогает избежать неловких пауз и направлять беседу в нужное русло.
Настройтесь: Успокойтесь, сделайте пару глубоких вдохов, напомните себе, что вы здесь, чтобы помочь.
Почему это важно: Ваше спокойствие и уверенность передаются клиенту, создавая комфортную атмосферу для общения.
Пример: Если клиент указал, что хочет больше уверенности в себе, вы можете заранее сформулировать вопрос: «Что для вас значит уверенность? Как это влияет на вашу жизнь?»

Установление контакта (Раппорт)

Почему это важно: Если клиент чувствует себя комфортно, он будет открытым. Установление контакта создаёт доверие, без которого невозможно провести продуктивную консультацию.
Как действовать:
Начните с лёгкого вопроса:
«Здравствуйте! Как у вас дела? Как проходит ваш день?» Почему это важно: Это помогает установить контакт с клиентом, снизить напряжение и создать комфортную атмосферу для общения.
Расскажите, как будет проходить консультация:
«Сегодня мы разберём вашу ситуацию, поговорим о сложностях и составим примерный план действий. Звучит хорошо?»
Почему это важно: Проговаривая структуру консультации, вы даёте клиенту понимание, чего ожидать, и сохраняете контроль над ходом встречи.
Подтвердите значимость клиента:
«Спасибо, что нашли время для этой встречи. Это уже первый шаг к изменениям.»
Почему это важно:Это показывает клиенту, что вы цените его усилия и поддерживаете его стремление к изменениям, что укрепляет доверие.
Пример: «Рада познакомиться! Расскажите, как вы себя чувствуете и что стало причиной вашего обращения?»

Анализ ситуации клиента

Почему это важно: Понимание текущей ситуации клиента помогает вам не только показать свою заинтересованность, но и определить, как именно вы можете ему помочь.
Как действовать:
Задавайте открытые вопросы, например:
«Расскажите, что вас сейчас беспокоит больше всего?»
Почему это важно: Открытые вопросы помогают клиенту начать рассказывать о своей ситуации свободно, а вам — понять его истинные переживания.
«Как долго вы ощущаете эту сложность?»
Почему это важно: Этот вопрос помогает понять глубину проблемы и то, как долго она влияет на клиента.
Уточните контекст:
«Что побудило вас обратиться именно сейчас?»
Почему это важно: Понимание мотивации клиента поможет вам выстроить дальнейшую работу, учитывая его актуальные потребности.
Совет: Не давайте советы на этом этапе. Ваша задача — слушать и уточнять.
Пример: «Как это отражается на вашей работе или отношениях с близкими?»

Выявление проблем и потребностей

Почему это важно: Клиенты часто не осознают глубину своих проблем. Правильные вопросы помогают им увидеть, что им нужна помощь, и дают вам возможность показать, как вы можете помочь.
Как действовать:
Задайте уточняющие вопросы:
«Что именно мешает вам справиться с этим?»
Почему это важно: Этот вопрос помогает клиенту сфокусироваться на препятствиях, которые он не может преодолеть самостоятельно, что подводит его к осознанию необходимости вашей помощи.
«Как вы уже пытались решить эту проблему? Что сработало, а что — нет?»
Почему это важно: Этот вопрос позволяет понять, какие усилия клиент уже предпринимал, и показать, что ваш подход будет новым и более эффективным.
Помогите клиенту увидеть важность изменений:
«Как вы думаете, что произойдёт, если вы не начнёте менять эту ситуацию?»
Почему это важно:Клиент начинает осознавать последствия бездействия, что усиливает его мотивацию к изменениям.
Пример: «Вы упомянули, что чувствуете усталость. Как это влияет на вашу продуктивность?»

Осознание последствий

Почему это важно: Осознание возможных негативных последствий бездействия мотивирует клиента искать решение. Это подводит его к пониманию, что ваша помощь может быть именно тем, что ему нужно.
Как действовать:
Задавайте вопросы о будущем:
«Если ничего не менять, как это может повлиять на вашу жизнь через год?»
Почему это важно: Такие вопросы помогают клиенту задуматься о долгосрочных последствиях своих действий или их отсутствия. Это усиливает осознание необходимости изменений.
«Как вы думаете, что может ухудшиться, если оставить всё как есть?»
Почему это важно: Этот вопрос вызывает у клиента понимание, что проблема может усугубиться, что создаёт мотивацию для поиска решений.
Усильте осознание последствий:
«Вы упомянули, что это сказывается на вашем здоровье. Как вы думаете, к чему это может привести в долгосрочной перспективе?»
Почему это важно: Когда клиент осознаёт, как проблема влияет на его здоровье или другие важные аспекты жизни, он становится более готов к действиям.
Пример: «Если эта ситуация сохранится, как это скажется на вашем эмоциональном состоянии через полгода?»

Представление решения

Почему это важно: На этом этапе вы показываете клиенту, что его проблема решаема, и даёте чёткий план, который внушает уверенность и вызывает желание действовать.
Как действовать:
Подведите итоги:
«Я вижу, что вас беспокоит [проблема], и вы хотите [цель].»
Почему это важно: Это помогает клиенту осознать, что вы услышали его запрос, и создаёт ощущение, что его проблема важна.
Предложите решение:
«Я могу вам помочь, предлагая [описание метода/программы]. Это поможет вам [результат].» Почему это важно: Клиенту нужно видеть конкретику и понимать, как именно вы можете помочь, чтобы он чувствовал уверенность в вашей компетенции.
Уточните формат работы:
«Мы будем встречаться раз в неделю, работать с такими-то инструментами, и уже через месяц вы увидите первые изменения.»
Почему это важно: Чёткое описание формата работы помогает снять вопросы и сомнения, а также сформировать реалистичные ожидания.

Закрытие продажи

Почему это важно: Это момент, когда клиент принимает решение. Если вы уверенно и чётко изложите следующий шаг, это поможет ему перейти от размышлений к действиям.

Как действовать:
Спросите мнение клиента:
«Как вам такой план? Вы видите, как это может помочь вам в вашей ситуации?»
Почему это важно: Это помогает убедиться, что клиент понимает предложенное решение и готов двигаться дальше.
Уточните готовность:
«Готовы ли вы начать работать над этим прямо сейчас?»
Почему это важно:Прямой вопрос позволяет выявить, готов ли клиент к следующему шагу, и предотвратить неопределённость.
Обработайте сомнения:
Если клиент сомневается, спросите: «Что именно вызывает у вас вопросы? Позвольте мне прояснить, чтобы вы чувствовали себя увереннее.»
Почему это важно: Устранение сомнений клиента укрепляет его уверенность в вашем предложении.
Предложите первый шаг:
«Давайте договоримся о первой сессии. Удобно ли вам начать завтра или в начале следующей недели?»
Почему это важно: Конкретное предложение помогает клиенту перейти от размышлений к действиям.
Закрепите договорённости:
«Для записи на первое занятие вы можете внести предоплату удобным способом. После этого мы согласуем время и дату. Подходит ли вам такой вариант?»
Почему это важно: Чёткие договорённости предотвращают неопределённость и упрощают процесс начала работы.

Советы для успешных консультаций


✔️ Управляйте временем: Держите консультацию в рамках 30-45 минут.
✔️ Не давите на клиента: Давайте возможность подумать, если он не готов принять решение сразу.
✔️ Слушайте больше, чем говорите: Пусть клиент чувствует себя услышанным.
✔️ Используйте простые слова: Объясняйте всё доступно и ясно.

Заключение

Эта методичка поможет вам структурировать свои консультации и увеличить конверсию в продажи. Придерживайтесь шагов, адаптируйте их под себя, и вы заметите, как ваши клиенты будут охотнее выбирать вашу помощь.

Удачи вам в проведении консультаций и успешной работе с клиентами!

Made on
Tilda